10W+粉丝在抖音甚至算不上腿部，但@小粥粥是个花美男（下称小粥粥）却以此为基础，在今年双11期间创下近千万元的GMV，成为带货达人圈以小博大的典范。

(资料图片)

尽管在直播行业已经闯荡6年，但从小粥粥决心深耕抖音渠道算起，至今也不过3个月余。缘何能取得媲美千百万级博主的战绩？小粥粥笑称,是因为“永远都有重新来过的勇气”，但其实在这背后，更有着他对每一个环节的精益求精。

3个月涨粉10W

建立信任是基础

据小粥粥介绍，该账号是他在3000粉左右时正式接手运营的，到现在的12W粉大概只用了3个月时间。“这中间，除了一批一直跟随的忠实老粉外，相当一部分新粉当然还是因为我长得好看和我散发的人格魅力啦。”小粥粥颇显“自恋”地说道。

小粥粥认为，从最早期的秀场到现在的带货，直播多少是带着些娱乐属性的，用户除了买买买之外，更多时候是想能打发时间的，如果这时候博主能输出一些有价值的、能给予他们精神获得感的内容，会比较容易吸引到粉丝。

“我本人就是个靠聊天起家的例子。”小粥粥坦言，前期的直播中，自己基本上不带货，而是去跟大家分享自己一路走来经历，包括整容、创业、低谷和重新开始，以此帮助大家快速认识并了解最真实的自己。

而与此同时，他也会耐心倾听每一位粉丝吐露的鸡毛蒜皮，或是言辞犀利的“骂醒”、或是有理有据的分析、又或是隔着屏幕的温柔抱抱与陪伴。

久而久之，小粥粥在观众们心中留下了“嘴毒心善的男闺蜜”形象，在大家越来越愿意将他当朋友的过程中，小粥粥的粉丝也在蹭蹭上涨，高的时候一场直播甚至可以涨粉5000-6000。

@小粥粥是个花美男 正在直播中

除此之外，他也会在视频内容中深化这一形象，在种草之余，向大家传递一种要“爱自己”的价值观；同时还会建立粉丝群，让自己、公司选品师、乃至品牌方的相关负责人都进群，方方面面照顾到粉丝从生活到购物的多种需要。

“这种信任关系一旦形成，是非常牢靠的，他们觉得你靠谱，就会在有需求的时候想起你。而我也认为，这或许正是我可以卖动很多高客单商品的重要因素。”小粥粥补充说道。

用10W粉撬动千万GMV

选品和坦诚很重要

从飞瓜数据后台可以看到，整个双11期间，小粥粥共开大小直播20余场，总计销售额约750W-1000W，其中最高单场GMV可达350W+，客单价跨度可覆盖几十到上万元不等。

“粉丝们愿意买单，一方面源自于信任我，另一方面可能也真的是我选品有特色。”据小粥粥介绍，其在选品上是有一套逻辑的。

首先他很善于抓住贵妇的心理 ，“就好比带logo的大牌，她们在哪儿都可以买，但小众却真正好用的产品，却不是每个人都能挖到。而我就是那个能帮她们填补缺口的人。”

事实上，从2017年开始，小粥粥就开始了遍布全球的海外溯源之旅，他带回的很多宝藏品牌，都得到了国内消费者的广泛好评。尽管受到疫情影响，近几年没法出国，但深入产品源头的习惯却保留了下来。

近期，小粥粥团队就深入到了苏州一家申请到非遗文化的蚕丝制品企业，细致体验了一床蚕丝被从剥茧到制被的全部流程，不仅对产品品质做到了心中有数，也更燃起了他想要弘扬中国传统文化的信念。据悉，该产品将在小粥粥12月的生日大场直播中亮相，有兴趣的小伙伴们可以蹲守起来了。

@小粥粥是个花美男 溯源苏州蚕丝制品企业

其次，他对不同品类的产品也有着严苛的选品流程。

比如说护肤品，一般样品到了，会先集中到公司专业的成分师手中，经检验无安全风险后才会进入到选品台。之后，这些产品会被分送到小粥粥、小助理和部分粉丝手中，经15-20天的试用后，整体好评率能达到95%，就可进入到最终的机制洽谈环节。

“像口服类产品，选品流程还会再久一些，基本上经自己长期服用确有效果的，才会上架。”小粥粥指出，与普通外用产品不同，口服产品更要谨慎，所以对合作品牌的背书、历史、口碑也会有更高的要求。

相较之下，一些生活用品的“门槛”则会相对放宽一些，“只要颜值够高、质量过硬就基本OK了”。

“当然，消费者的反馈也会是我们选品的重要参考维度。”一般，小粥粥会在短视频中软植入一些比较不错的产品，如果粉丝们呼声高、讨论多，团队也会着重考虑，并尽可能争取到更好的机制。

宝藏带货达人@小粥粥是个花美男

除了选品维度的策略，小粥粥认为， 不给粉丝太大压力，也是提高转化的一种方式 。

在他看来，任何产品都有使用周期，别把场次整的太密集，一般十天半月一次就够了。而在促转化上，也没必要以“最后10单”、“最后5单”的话术进行施压，会降低消费者体验，“像我们的直播间还是会更倡导理性消费，让消费者在真正有需求的时候轻松消费、愉快消费”。

事实证明，这些方法是真实有效的。在其双11上架的产品中，仅一款售价9688元的家用脸部美容仪就卖出200余件，而另一款售价528元的口服美白片也卖出了200余万元。

拥有超越普通达人的“生命周期”

有三条经验可借鉴

从2016年走到今天，小粥粥有着超乎普通达人的生命周期，在见证了太多红人翻车或成为“时代的眼泪”后，他也总结出了几条经验。

宝藏带货达人@小粥粥是个花美男

其一就是不要迷恋低价。 据小粥粥介绍，最近圈里有达人因为“不是最低价”的事遭遇“网暴”，本来粉丝们因为优惠还是十分乐意追随的，但随着激烈竞争和套路，粉丝们也开始有了抵触心理，甚至会在其直播中留言“别急着买，反正下一场会更便宜”。

小粥粥对此感到惋惜和心痛。不过，在他看来，用户的习惯是在和达人的长期相处中形成的，想要长久发展，就要从一开始就找到一种健康的方式。

“其实低不低价的都不重要，合理就行。”小粥粥认为，通过选品、服务和售后，让已有粉丝满意，才能让达人更有精力腾出手去做一些拉新。除此之外，达人还可以去做一些货品搭配的洽谈，或根据产品起效的周期申请一些长期福利，让粉丝真切感受到博主的用心，他们自然也就愿意追随了。

其二是保持进步。 小粥粥表示，好看的皮囊只是大家认识你的媒介，想要让粉丝长期关注你，还得看你能不能持续为她们带来价值，所以永远都不要停下学习的脚步。

其三是团队协作。 小粥粥还指出，现在的直播行业不比从前，除了好货、好内容外，还要能合规，这不是一个人单枪匹马就能实现的。所幸他遇到了更加专业的快美，能够帮助自己快速适应新平台，也系统性的学到了很多新技能。

“接下来，我会继续践行这几条原则，也希望在我的努力下，明年可以突破百万粉丝，并能为粉丝们带来更多好产品和好内容。”我们相信，在小粥粥的不懈努力下，这一目标不会太远，而在未来的电商舞台上，也终将能看到小粥粥持续地发光发热。

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文：千陌

责任编辑：南风

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